即然說到渠道，就一定要談渠道的“三度”，長度、寬度、密度。在儀器行業(yè)，由于每個企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展模式的不同以及企業(yè)自身資源狀況的差異，企業(yè)采取的渠道設置方式也不盡相同。具體來說就是渠道的長度、寬度、密度不盡相同。

　　渠道長度定義：指的是企業(yè)選擇實現(xiàn)產(chǎn)品從工廠到達消費者所經(jīng)過的環(huán)節(jié)的多少，如果企業(yè)選擇經(jīng)過的環(huán)節(jié)多，則稱為渠道長度較長，選擇經(jīng)過的環(huán)節(jié)少，則稱為渠道的長度較短。

　　比如，一臺國外品牌的液相色譜，一，企業(yè)可以先通過品牌代理商，再到打包商再到終端用戶;企業(yè)也可以通過品牌代理商直接到終端用戶。方案二同理，企業(yè)也可以自己掌控終端，產(chǎn)品直接從自建渠道營銷體系到終端用戶?！皟x商匯”企業(yè)研究院認為，隨著互聯(lián)網(wǎng)向儀器行業(yè)的滲透，第三種方式將會逐步出現(xiàn)，產(chǎn)品通過電商平臺到打包商再到終端用戶。甚至產(chǎn)品通過電商平臺直接到終端用戶，這樣的方式將大幅降低企業(yè)的渠道營銷費用。

　　三種方案適用于不同體量的企業(yè)，中小企業(yè)大多會選擇方案一，在拓展渠道市場環(huán)節(jié)省時省力。而大企業(yè)更愿意選擇第二種，將終端用戶控制在手中，但相對獲客及維護成本高。對于通用型小設備，如果平臺成熟，更愿意選擇第三種。

　　渠道寬度定義：指的是企業(yè)選擇實現(xiàn)產(chǎn)品從工廠到達消費者所用的渠道類型的多少。比如一臺十萬分之一天平，企業(yè)可以選擇通過分銷渠道商到達消費者手中，也可以選擇通過電商平臺銷售到達消費者手中，也可以通過直銷達到消費者手中，企業(yè)選擇的渠道類型越多，則稱為渠道的寬度較寬，選擇的渠道類型越少，則稱為渠道寬度較窄。

　　渠道密度定義：指的的是企業(yè)針對渠道的同一個環(huán)節(jié)(或同一類型)設置數(shù)量的多少。比如，天平生產(chǎn)企業(yè)，在一個區(qū)域，設置直銷人員、分銷渠道商的數(shù)量;如果企業(yè)針對渠道的同一環(huán)節(jié)(或同一類型)設置數(shù)量較多，則稱為渠道的密度較高，反之則稱為渠道的密度較低。

　　在實際的市場營銷過程中，決定企業(yè)渠道長度、寬度、密度的選擇主要是在以下四個標準中選擇平衡：第一，渠道的設置要能夠最大化的實現(xiàn)儀器與終端用戶的快速見面;第二，渠道的設置能使企業(yè)的運營成本降到最低;第三，渠道的設置能使渠道沖突的程度降到最低;第四，企業(yè)要能夠最大化的掌控已設置的渠道結構。

　　儀器渠道“三度”講清楚了，接下來聊一聊渠道成員分級以及目前各個類型的渠道所面臨的發(fā)展危機。

　　渠道成員分類：對于儀器行業(yè)而言渠道成員分級主要是指針對具體渠道成員做出不同的等級界定。具體細分可分為：品牌代理商、拼縫商、資源經(jīng)銷商(打包商)。

　　1、品牌代理商可以分為全國總代(獨家代理)，區(qū)域省級總代理，區(qū)域分行業(yè)代理等;

　　2、拼縫商，這個定義在儀器行業(yè)不是很受歡迎，指沒有固定的產(chǎn)品，沒有固定的客戶關系，只是通過工具手段來進行上下拼接獲取差價的渠道商;

　　3、資源經(jīng)銷商(打包商或集成商)，所謂的資源經(jīng)銷商(打包商)指的是從代理商處進貨進而再輻射自己所掌握的下游終端網(wǎng)絡賺取中間差價的渠道成員。資源經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢是客戶關系好，掌握下游網(wǎng)絡的數(shù)量與質(zhì)量較好。由于儀器行業(yè)的特性，有意愿成為代理商，但很難取得實際效果。

　　隨著渠道下沉的逐步深入，在實際的市場營銷過程中，一般企業(yè)不會在代理商這一環(huán)節(jié)設置太多的類型與層次，國外品牌以省級代理為主，國產(chǎn)儀器大多以簽約代理為主，簽約代理商與經(jīng)銷商享受廠家的政策及產(chǎn)品折扣上有一定優(yōu)勢。同時代理商完成任務后，企業(yè)在年底兌現(xiàn)返利的時候會在返利的點數(shù)上來體現(xiàn)出對銷量較大代理商的“額外支持”。

　　儀器各級渠道商發(fā)展所面臨的危機：

　　一、品牌代理商：近年來日益難做，尤其是國外品牌的代理商，看似每年銷售量都很大，但是刨除各種成本后，到手的利潤很低，基本被鎖定。

　　1)、內(nèi)部制約發(fā)展的因素：壓貨對資金的占用，任務量水漲船高、客戶關系維護成本高等現(xiàn)狀。一旦完不成銷量時，廠商取締合作的風險就會加大，為保障完成任務量，人員成本會加大。儀器品牌代理商可以稱為中國焦慮度最高的群體。

　　2)、外部制約發(fā)展的因素：隨著渠道碎片化(每年大量新經(jīng)銷商產(chǎn)生)、電商平臺的發(fā)展(無區(qū)域限制，低價無服務)，對于品牌代理商沖擊日益嚴重。市場被自己新的分銷商及電商蠶食，客戶開發(fā)及維護受政策影響成本加大。

　　品牌代理商如何轉(zhuǎn)型已成為當前最熱門的話題之一。

　　二、拼縫商：無論互聯(lián)網(wǎng)多么發(fā)達，拼縫商始終存在，互聯(lián)網(wǎng)也將成為他們的工具。

　　三、資源經(jīng)銷商(打包商)：受行業(yè)特性限制，客戶要求的采購單中，品類多、數(shù)量少導致詢價成本高，議價能力低，渠道折扣難以獲取，更談不上年終返點?？蛻袅鲃淤Y金占用量大。導致企業(yè)運營成本高。客戶關系受政策影響維護成本加大。

　　“儀商匯“企業(yè)研究院從市場的發(fā)展趨勢來說，未來儀器渠道一定是扁平化趨勢，

　　儀器行業(yè)的發(fā)展趨勢，在一段時間內(nèi)將會以這兩種方式運行，方式一：廠商～平臺～打包商～用戶。方式二：廠商～品牌代理商～打包商～用戶。兩種方式在一段時間內(nèi)會競爭的非常激烈，但最終一定會找到個自的支撐點，而發(fā)展下去。

　　總的來說渠道成員的分級與選擇同時涵蓋了渠道的長度、寬度、密度的問題。在實際的市場營銷過程中，企業(yè)要充分考慮渠道“三度”設定的標準，這樣才能取到最大化的市場效果。希望國產(chǎn)儀器廠商能夠借助互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，實現(xiàn)自我提升，并且實現(xiàn)快速發(fā)展。